El presupuesto de gastos de ventas y distribución estima los costos de todas las actividades que ocurren desde que el producto está terminado hasta que llega al cliente: fuerza de ventas, comisiones, transporte, almacenamiento, oficinas comerciales y promoción. Se elabora a partir del presupuesto de ventas, del que depende directamente.
Sueldos, comisiones, viáticos y gastos de representación del equipo comercial.
Transporte, almacenamiento y manejo físico de los productos.
Porcentaje sobre el valor de las ventas realizadas.
Gastos administrativos propios del departamento comercial.
Publicidad y acciones de promoción ligadas a la venta.
Las comisiones suelen calcularse como un porcentaje directo sobre el valor de las ventas presupuestadas.
| Partida | Concepto | Base de cálculo |
|---|---|---|
| Fuerza de ventas | Sueldos, viáticos, hospedaje, pasajes | Nº de vendedores x costo medio |
| Comisiones | Pago variable por venta realizada | % sobre el valor de ventas |
| Transporte y almacén | Vehículos, combustible, bodegas | Rutas y volumen a distribuir |
| Oficina de ventas | Administración del área comercial | Estructura fija del departamento |
| Promoción y publicidad | Acciones ligadas directamente a la venta | Presupuesto de marketing asociado |
Remuneración del personal comercial y de servicio al cliente.
Traslado del producto terminado desde planta hasta el cliente.
Bodegas, manejo y conservación de producto ya terminado.
Estructura administrativa y promoción directamente ligada a la venta.
Se ajusta al volumen y estacionalidad de las ventas previstas.
Permite ver el costo real de vender en cada territorio o canal.
Separa la estructura comercial fija de los costos que crecen con la venta.
Calcula el % de comisión con base en el histórico y la política comercial.
No se limita a la venta, sino que cubre transporte y entrega.
Estimar gastos comerciales sin referencia al volumen esperado.
Centrarse solo en comisiones y publicidad, sin transporte ni almacén.
Aplicar un costo único cuando las rutas y territorios varían mucho.
Puede sobrecargar el costo de ventas o desmotivar al equipo comercial.
No comparar el gasto real de distribución frente al presupuestado.
Ancla el presupuesto al volumen de ventas por zona.
Presupuesta transporte y almacén con datos logísticos reales.
Define comisiones con base en el histórico comercial.
Separa con claridad gastos fijos y variables.
Compara el gasto real frente al presupuestado por zona.